10 Prospektionstechniken, die mehr Deals bringen

Oft scheint es, dass die Generierung großer Mengen neuer Leads der letzte Schrei ist. Ohne einen gründlichen Prospektionsprozess können Sie jedoch nicht einmal ansatzweise an den Abschluss von Geschäften denken.

Sie können das beste Verkaufspersonal und ein überzeugendes Verkaufsgespräch haben, aber es wird Ihnen nicht viel nützen, wenn Sie keine qualifizierten Interessenten haben, an die Sie verkaufen können. Aus diesem Grund ist die Verkaufsakquise, obwohl oft schwierig, ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufszyklus. Das Ziel dieses Prozesses ist es, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten und sie dazu zu bringen, zu konvertieren und schließlich treue Kunden zu werden.

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der zumindest ein vorübergehendes Interesse an Ihrer Marke bekundet hat, indem er eine Website besucht, einen Newsletter abonniert oder sich für eine kostenlose Testversion angemeldet hat.

Ein Interessent ist ein qualifizierter Lead, der Ihrem idealen Kunden näher kommt und daher mit größerer Wahrscheinlichkeit einer Ihrer profitablen Kunden wird.

Der Prozess der Prospektion – die Qualifizierung und der Vergleich eines potenziellen Kunden mit Ihrem idealen Kundenprofil – ist entscheidend, um festzustellen, ob er zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Sie müssen eine Liste mit potenziellen Kunden erstellen, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter und Kundendienstmitarbeiter Kontakt aufnehmen können, um sie schließlich in einen zahlenden Kundenstamm zu verwandeln.

Prospektion von Verkaufsmethoden

Verkaufsprospekte gibt es in der einen oder anderen Form schon so lange wie der Kaufprozess selbst. Unabhängig davon, ob sich Vertriebsprofis für Inbound- oder Outbound-Verkaufstaktiken entscheiden, Tatsache ist, dass einige traditionellere Techniken zur Verkaufsakquise für viele Verkäufer und Unternehmen gleichermaßen zu einem festen Bestandteil geworden sind.

Und obwohl viele auf Methoden wie das Anrufen von Leads aus einem Kaltanruf, das Schalten von Anzeigen in Sonntagszeitungen oder das Gehen von Tür zu Tür schwören, ist die Wahrheit, dass viele dieser Techniken veraltet sind und ihre eigenen Probleme mit sich bringen.

Zum Beispiel ist es nicht die richtige Option für Sie, eine Liste mit Namen zu führen, die Sie für eine Kaltakquise-Kampagne kontaktieren können. Ohne Erfolgsgarantie dauert es nicht nur viel Zeit, moderne Kunden finden es oft irritierend und legen auf, sobald der Außendienstmitarbeiter zu sprechen beginnt. Darüber hinaus kann sich bei dieser Art von Prospektionsbemühungen und Kontaktaufnahmeinteraktionen herausstellen, dass die Liste der von Ihnen verwendeten potenziellen Kunden mit Leads überfüllt ist, die nicht in Ihre Profilliste passen und sich nicht qualifizieren. Einige würden alles sagen, um einen Verkäufer aus dem Konzept zu bringen, also sind sie auch nicht die richtigen Kandidaten, um mit ihnen Geschäfte zu machen.

Natürlich haben viele dieser traditionellen Techniken immer noch ihren rechtmäßigen Platz im Prozess der Verkaufsakquise, einige von ihnen haben sich jedoch zu neuen entwickelt, die Ihre Verkaufsproduktivität boosten, die Zeit für die Akquise verkürzen und viele zahlende Kunden generieren können.

Moderne Prospektions-Verkaufsstrategien

Sie fragen sich vielleicht, wie man mit neuen Methoden zur Verkaufsakquise umgeht, ohne überwältigt, verwirrt oder zu voreilig zu sein?

Keine Sorge, wir haben Sie. Im Folgenden finden Sie 10 moderne Verkaufsstrategien für die Prospektion, mit denen Sie potenzielle Käufer mühelos in zufriedene Kunden verwandeln können.

1. Setzen Sie Ihre Ressourcen ein

Die Ressourcen zu haben, um das Beste aus einem Zeitblock herauszuholen, der der Kundengewinnung gewidmet ist, ist entscheidend für die Steigerung Ihrer Erfolgsrate. Aufbau eines Vertriebsteams mit Fokus auf Prospektion. Wenn Sie sich kein dediziertes Team nur für die Qualifizierung neuer Leads leisten können, lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in einer vereinbarten Zeit an der Kundengewinnung arbeiten, z. B. 10 Stunden pro Woche, aufgeteilt in mehrere Zeitblöcke.

Unabhängig davon, ob Sie ein B2C-Unternehmen sind oder sich auf B2B-Käufer konzentrieren, stellen Sie Zeit, Budget und Personal für diese zwar frühe, aber wichtige Phase in einem Verkaufszyklus bereit. Langfristig wird Ihr Unternehmen profitabler sein, wenn Sie sicherstellen, dass Sie einen konstanten Strom hochwertiger Interessenten haben, die bereit sind, Geschäfte abzuschließen und Einnahmen zu generieren.

2. Erstellen Sie eine ideale Käuferpersönlichkeit

Entwerfen Sie eine Kundenpersönlichkeit, die so gut wie möglich zu Ihrem Unternehmen passt. Entwerfen Sie dann ihre ideale Kaufreise. Diese Personas sollten mindestens grundlegende Informationen wie Altersgruppe, Geschlecht und Standort enthalten. Dies ist jedoch nur ein sehr kleines Fragment der Daten, die Sie verwenden können. Viele erfolgreiche Marken gehen bei der Entwicklung ihrer Käuferpersönlichkeiten noch einen Schritt weiter. Sie berücksichtigen die Käuferpsychologie und das Verbraucherverhalten, was ihnen hilft, viele komplizierte Details der einzigartigen Persönlichkeiten ihrer Käuferpersönlichkeiten auszufüllen. Sie können Informationen wie ihren Beruf, persönliche Präferenzen in der Kommunikation, Kaufentscheidungen, Bildungsniveau, persönliche Interessen und vieles mehr enthalten. Wenn es darum geht, wie detailliert Ihre ideale Käuferpersönlichkeit sein kann, sind Ihnen keine Grenzen gesetzt.

Achten Sie jedoch darauf, sich bei der Gestaltung Ihres perfekten Kunden nicht selbst ins Knie zu schießen. Auch wenn Käuferpersönlichkeiten wichtig sind, lassen Sie sich nicht von winzigen Details abschrecken, die nicht mit der Persona korrelieren. Beginnen Sie Gespräche mit Käufern, obwohl sie nicht auf die Persona des T passen.

3. Segmentieren Sie Ihr Käuferpublikum

Die Kundensegmentierung ist ein wesentlicher Bestandteil sowohl des B2C- als auch des B2B-Vertriebs. Im Wesentlichen gruppiert es Ihre Interessenten basierend auf den Kriterien Ihrer Wahl und identifiziert Ihren Zielmarkt. Dies können Vorlieben bei Produkten, Kaufentscheidungen, Angaben zur Zeit, die sie mit Ihnen auf einer bestimmten Plattform verbringen, demografische Daten usw. sein.

Die Arbeit mit diesen segmentierten Gruppen potenzieller Kunden spart Ihnen Zeit, da Sie sich auf ihre spezifischen Problempunkte konzentrieren und Lösungen liefern können, die am besten für ihre Bedürfnisse geeignet sind.

Außerdem können Sie hochgradig zielgerichtete Marketingkampagnen erstellen, die sich an eine bestimmte Gruppe richten. Dieser Ansatz ist viel budgetfreundlicher als das Erstellen generischer Anzeigen, in der Hoffnung, dass sie die Aufmerksamkeit von jemandem auf sich ziehen. Gezielte Anzeigen führen in der Regel häufiger zu hohen Konversionsraten als solche, die sich an ein unscheinbares Publikum richten.

4. Entwickeln Sie eine warme Lead-Liste

Erstellen Sie eine Liste warmer Leads, die Sie weiter qualifizieren, in Interessenten verwandeln und schließlich Geschäfte machen möchten.

Warme Leads sind diejenigen, die sich mit Ihrer Marke beschäftigt und Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. Sie haben Ihre Produkte nicht nur oberflächlich betrachtet, sondern haben auch spezifische Schmerzpunkte, die Sie lösen können. Allerdings sind warme Leads im Gegensatz zu heißen Leads nicht kaufbereit. Sie müssen qualifiziert und gefördert werden, um ihre Kaufreise voranzutreiben.

Um warme Leads zu identifizieren, können Sie die folgenden Tools verwenden:

Es gibt andere Möglichkeiten, auf warme Leads zu stoßen, als online. Eine großartige Möglichkeit, Gleichgesinnte zu treffen, die Ihre potenziellen Kunden werden könnten, sind Networking-Events. Halten Sie Ausschau nach Einladungen zu Veranstaltungen, die speziell darauf ausgerichtet sind, Ihre Kontakte zu erweitern. Sie können sich hauptsächlich online über sie informieren, aber Sie können auch andere gut vernetzte Personen fragen.

Sobald Sie Ihre warme Lead-Liste fertig haben, können Sie anfangen, sich über Ihre potenziellen Kunden zu informieren.

5. Überprüfen Sie die potenziellen Kunden in den sozialen Medien und E-Mail-Findern

In den sozialen Medien herrscht der ganze Hype. Und da sollten Sie natürlich auch sein. Menschen neigen dazu, auf Websites wie Twitter offen zu sein, wo sie keine Angst haben, ihre Vorlieben, Abneigungen und Meinungen zu teilen.

Für Sie ist dies eine großartige Informationsquelle. Folgen Sie Ihren potenziellen Kunden auf den Social-Media-Kanälen, auf denen sie am aktivsten sind. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich ein Bild von den Vorlieben, Interessen und Schmerzpunkten Ihres potenziellen Kunden zu machen, bevor Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen. Auf diese Weise können Sie nicht nur Ihren Ansatz von Anfang an personalisieren, sondern auch einen Pitch erstellen, zu dem sie einfach nicht nein sagen können. Die Nutzung von Social Media zur Planung Ihrer Ansprache ist einer der besten Verkaufstipps für die aktuelle Zeit.

Sind Sie es leid, Stunden damit zu verbringen, E-Mail-Adressen aufzuspüren? Nun, alternativ ist die Verwendung eines E-Mail-Finders wie eine Geheimwaffe, um diese schwer erreichbaren Kontakte zu finden. Alles, was Sie tun müssen, ist den Namen, die Berufsbezeichnung und das Unternehmen einer Person einzugeben und bam! Der E-Mail-Sucher durchsucht öffentliche Datenbanken und soziale Medien, um Ihnen alle benötigten Kontaktinformationen zu geben. Es ist super einfach und effizient und spart Ihnen jede Menge Zeit, wenn Sie versuchen, Entscheidungsträger zu erreichen oder mit Branchenführern in Kontakt zu treten. Außerdem kann es Ihnen sogar Einblicke in ihre Kontaktmuster geben, um Ihnen bei der Planung Ihrer Outreach-Strategie zu helfen. Wenn Sie also nach einer einfachen Möglichkeit suchen die E-Mail-Adressen zu finden, probieren Sie diese Art von Tool aus.

6. Erreichen Sie

Nachdem Sie die Recherche durchgeführt und die Zeit und die Vertriebsmitarbeiter zugewiesen haben, sind Sie bereit, den potenziellen Kunden zu erreichen. Der erste Schritt besteht darin, den Entscheidungsträger zu identifizieren. Das ist die Person, mit der Sie sprechen möchten. Sie haben die Macht, über einen Kauf zu entscheiden. Dies kann ein CEO oder CFO eines Unternehmens sein oder jeder andere mit einem Budget und der Macht, es auszugeben. Sie sind diejenigen, die Sie beeindrucken müssen.

Der nächste Schritt ist, sie zu ihren Bedingungen zu treffen. Kontaktieren Sie sie und finden Sie heraus, ob sie gerne am Telefon, in sozialen Medien, über Zoom-Anrufe kommunizieren oder ob sie ein persönliches Treffen bevorzugen. Stellen Sie sicher, dass ihre Erfahrung so weit wie möglich auf sie zugeschnitten ist.

7. Liefern Sie ein höchst personalisiertes Verkaufsgespräch

Das Erstellen und Bereitstellen eines überzeugenden persönlichen Verkaufsgesprächs ist keine leichte Aufgabe. Die genauen Schritte dazu unterscheiden sich von Person zu Person. Im Allgemeinen liegt der Fokus auf Kreativität und der Anpassung des Verkaufsgesprächs an den Interessenten.

Wenn Sie vielleicht etwas Hilfe beim Verfassen Ihres Verkaufsgesprächs benötigen, können Sie unsere Vorlagen für Verkaufsgespräche verwenden. Sie sind Kopieren und Einfügen und alles, was Sie tun müssen, ist die erforderlichen Informationen neben einer kleinen persönlichen Note hinzuzufügen.

Denken Sie daran, immer höflich und professionell zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen. Auch in ungezwungeneren Umgebungen ist ein gewisses Maß an Professionalität erforderlich. Eine weitere wichtige Sache, an die Sie sich erinnern sollten, ist, nicht zu aufdringlich zu sein. Niemand mag oder vertraut einem Verkäufer, der in seinen Bestrebungen fast aggressiv ist. Seien Sie überzeugend, aber vermeiden Sie es, zu verkaufsstark zu sein.

8. Bieten Sie relevante Inhalte an

Wenn Sie darüber nachdenken, Ihren Interessenten mit vielen Werbeinhalten zu überschwemmen, die sich auf Ihre Produkte, Dienstleistungen und Ihre Marke im Allgemeinen konzentrieren, überlegen Sie es sich noch einmal. Stellen Sie ihnen stattdessen ein Stück Inhalt zur Verfügung, der ihre Schwachstellen anspricht und ihr Interesse weckt. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen angebotenen Inhalte ihnen einen Mehrwert außerhalb Ihrer Produkte bieten. Beispielsweise wird ein potenzieller Käufer ein kurzes Video oder einen Blogbeitrag, der sein Problem auf kreative und unterhaltsame Weise anspricht, viel mehr zu schätzen wissen als eine Broschüre, die ihn über einen Verkauf informiert.

Eine weitere wichtige Sache, die Sie sich merken sollten, ist, dass je fesselnder der Inhalt ist, desto besser. Scheuen Sie sich nicht vor Videos , Podcasts oder die Art von Inhalten, mit denen sich Ihre Kunden gerne beschäftigen. Das Ziel dabei ist es, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und dann zu halten, daher ist es ein Muss, ansprechende, interessante Inhalte zu liefern. Bonuspunkte, wenn Sie den Inhalt interaktiv gestalten können.

9. Immer nachfassen

Prospektion ist keine einmalige Situation. Es bedarf kontinuierlicher Kultivierung, um warme Leads den Verkaufstrichter hinunterzubewegen und sie in zufriedene Kunden umzuwandeln. Daher lautet die goldene Regel, immer nachzufassen, nachzufassen und, Sie haben es erraten, nachzufassen.

Sie können dies tun, indem Sie dem potenziellen Kunden eine Nachricht über soziale Medien senden, ihn anrufen oder ihm meistens eine Folge-E-Mail senden. Dies kann eine einfache Begrüßung, eine Check-in-Nachricht oder ein Dankesschreiben sein. Aber achten Sie darauf, es zu personalisieren. Tricks wie das Schreiben von fesselnden, leicht lesbaren Betreffzeilen einschließlich ihres Namens tragen dazu bei, dass die E-Mail nicht ungeöffnet bleibt.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie mit dem Schreiben einer Follow-up-E-Mail beginnen sollen, können Sie einige der Vorlagen für Follow-up-E-Mails für Verkäufe verwenden habe mich vorbereitet. Sie können sie kopieren und einfügen und nur die erforderlichen Felder einschließlich der Informationen Ihres Kunden ausfüllen.

10. Bieten Sie exzellenten Kundenservice an

Es ist unbestreitbar, dass ein hervorragender Kundenservice der Schlüssel zum Erfolg ist. 86% der Kunden geben an, dass sie bereit sind, für ein großartiges Kundenerlebnis mehr zu bezahlen.

Und wie wirkt sich das auf Ihre Verkaufstechniken aus?

Es spielt keine Rolle, in welcher Phase des Kaufprozesses sich ein potenzieller Kunde befindet, es ist ihm immer wichtig, den zufriedenstellenden Kundenservice zu erhalten. Und während viele Unternehmen denken, dass dies eine leicht zu erfüllende Aufgabe ist, kann es heutzutage komplexer sein, als die Leute erwarten.

Moderne Kunden erwarten zu jeder Tageszeit einen schnellen, zuverlässigen und persönlichen Service. Sie ziehen es auch vor, dass es auf der von ihnen gewählten Plattform konsistent ist. Vielbeschäftigte Käufer möchten sich nicht jedes Mal, wenn sie ein Problem überprüfen müssen, in ihre Konten einloggen und Nachrichten und Ticketaktualisierungen durchsuchen. Für sie ist es viel einfacher und bequemer, Sie auf einer Plattform zu kontaktieren, die sie derzeit verwenden oder die sie allgemein bevorzugen (z. B. Live-Chat, Telefonanruf, Social-Media-Nachrichten). Und natürlich erwarten sie, dass der antwortende Kundendienstmitarbeiter sofort ihre Informationen, Updates zu ihrem Fall und mehr abrufen kann. All dies muss natürlich professionell und zeitnah geliefert werden.

Das mag entmutigend klingen, besonders wenn Sie gerade erst anfangen.

Keine Sorge, es gibt Tools, die Ihnen dabei helfen.

Helpdesk-Software wie LiveAgent kann nicht nur für große Unternehmen mit großen Mengen an eingehenden Kundenanfragen, sondern auch für kleinere Unternehmen, die den besten Kundensupport zu einem günstigen Preis anbieten möchten, ein Lebensretter sein.

Die Helpdesk-Verwaltungssoftware ist nicht nur ein zuverlässiges Tool zur Kundengewinnung, mit dem Sie potenzielle Kunden kontaktieren und deren Informationen sammeln und verarbeiten können, sondern wird auch bald zu einem festen Bestandteil Ihres Alltags Geschäftsbetrieb.

Suchen Sie nach Softwarelösungen, mit denen Sie wie LiveAgent einen echten Omnichannel-Service auf verschiedenen Kommunikationsplattformen und -kanälen anbieten können. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Helpdesk-Software mit einem zuverlässigen Ticketing-Managementsystem und einer Reihe von Funktionen verwenden, die an Ihre Geschäftsanforderungen angepasst werden können. Ein weiterer wesentlicher Bestandteil einer Helpdesk-Lösung, den Sie im Auge behalten sollten, sind die Integrationsmöglichkeiten. Stellen Sie sicher, dass Sie genügend Gelegenheiten haben, Ihre Kunden bei jedem Schritt in der Vertriebspipeline zu unterstützen.

Fazit

Wenn Sie diesen Beitrag mit nur ein paar wichtigen Tipps zur Verkaufsakquise verlassen, würden wir Folgendes vorschlagen: Stellen Sie sicher, dass Sie die Ihnen zur Verfügung stehende Zeit für die Kundenakquise voll ausschöpfen. Wenn Sie Ihre Recherchen durchführen und sich Zeit nehmen, um einen potenziellen Kunden einzuschätzen, kann die heikle Kunst der Verkaufsakquise auf eine neue Ebene gehoben werden. Eine andere Sache, auf die Sie hinweisen sollten, ist, bei der Qualifizierung potenzieller Kunden keine Abkürzungen zu nehmen. Jeder Teil der Prospektionsaktivitäten hat seine einzigartige Rolle, also stellen Sie sicher, dass Sie sie nicht willkürlich überspringen. Und schließlich sollten Sie sich nicht nur auf die als traditionell geltenden Prospektionsmethoden verlassen und sich nicht nur an Strategien halten, mit denen Sie sich gut vertraut gemacht haben. Verlassen Sie Ihre Komfortzone ein wenig und haben Sie keine Angst, neue Wege zu gehen. Möglicherweise finden Sie sich in einem stetigen Zustrom qualifizierter potenzieller Kunden wieder, die begierig darauf sind, mit Ihnen Geschäfte zu machen und treue, zufriedene Kunden.