Was ist ein Sales Playbook und wie erstellt man eines?

Die Schaffung eines wiederholbaren Verkaufsprozesses ist von größter Bedeutung, wenn Sie jederzeit einen Pool mit qualifizierten Leads haben möchten.

Obwohl wir alle wissen, wie wichtig wiederholbare Prozesse sind, ist es schwierig, sie zu erstellen. Wenn Sie beginnen, Ihre Verkaufsprozesse hochzufahren, wissen Sie nicht genau, was funktioniert und wie Sie es implementieren.

In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen alles, was Sie über die Erstellung von Sales Playbooks wissen müssen. Von Definitionen und Vorteilen bis hin zu den Prozessen, denen Sie folgen können, sowie Beispiele für Verkaufsleitfäden, die Sie in Ihrem Unternehmen testen können.

Lassen Sie uns direkt einsteigen.

Was ist Sales Playbook?

Ein Sales Playbook ist eine Dokumentation oder ein Prozess, der die Schritte beschreibt, die Ihr Team befolgen kann, um wiederholt mit neuen Kunden in Kontakt zu treten und Geschäfte abzuschließen.

Wenn Sie Verkaufsleitfäden definiert haben, kann jeder in Ihrem Vertriebsteam jeden Schritt leicht verfolgen. Es trägt dazu bei, eine konsistente Kommunikation mit Ihren Kunden während des gesamten Verkaufszyklus sicherzustellen.

Ihre Playbooks machen es sowohl neuen als auch erfahrenen Vertriebsmitarbeitern einfach, neue Leads und Verkäufe zu generieren.

Es gibt keine perfekte Formel für ein Verkaufshandbuch, da die Inhalte und Schritte, die Sie befolgen müssen, von Ihrem Unternehmen, den von Ihnen verwendeten Tools und Ihrem Kundentyp abhängen. Aber im Allgemeinen enthält eine Verkaufsleitfadenvorlage Elemente wie Käuferpersönlichkeiten, eine Übersicht über Verkaufstools und Leistungskennzahlen (KPIs).

Benötigen Sie ein Sales Playbook?

Möglicherweise haben Sie Hunderttausende Einnahmen erzielt, ohne definierte Playbooks zu haben. Wenn Ihr Produkt schwerwiegende Kundenschmerzpunkte löst, können Sie schließlich davonkommen, für eine Weile keine klaren Verkaufsprozesse zu haben.

Schließlich müssen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten skalieren, um Ihre Pipeline mit Leads zu füllen. Wenn diese Zeit gekommen ist, werden Sie dankbar sein, Verkaufsleitfäden zu haben, die beschreiben, was für Ihr Unternehmen funktioniert.

Sie sind besonders wichtig, wenn Sie mit der Einstellung beginnen. Playbooks ermöglichen es neuen Mitarbeitern, in Geschäftsprozesse einzusteigen und geschult zu werden, ohne sie durchlaufen zu müssen oder sie selbst herausfinden zu müssen.

Wie erstellt man ein Sales Playbook

Am einfachsten ist es, eine Playbook-Designsitzung mit Ihrem Vertriebsteam abzuhalten, während es an seinen täglichen Aktivitäten arbeitet. Gestalten Sie das gesamte Playbook so detailliert wie möglich, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Dokumentieren Sie dann jeden wichtigen Schritt mit Screenshots und einer schriftlichen Dokumentation.

Das von Ihnen gewählte Tool spielt keine Rolle, solange es wahrscheinlich von Ihrem Team verwendet wird.

Gute Optionen sind:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Es ist wichtig, Playbooks nur auf der Grundlage von Prozessen zu erstellen, die bereits funktionieren. Fügen Sie niemals schlechte Verkaufspraktiken hinzu, nicht einmal, um die Verkaufsabteilungen davon abzuhalten, sie anzuwenden. Schließen Sie nur effektive Techniken ein, die nachweislich neue Kunden und Einnahmen bringen.

Wenn Sie andererseits Ihre Playbooks erstellen, sobald Sie die genauen Schritte kennen, die erforderlich sind, um qualifizierte Leads zu erhalten, werden sie effektiver sein, wenn Ihr Vertriebsteam beginnt, sie zu verwenden.

Der Erstellungsprozess für Verkaufsleitfäden muss nicht unnötig kompliziert sein. Es muss jedoch Ihre Verkaufsmethodik, alle Ihre fortgeschrittenen Verkaufstechnike, Ihre Hauptziele, den Verkaufsprozess und das Playbook-Publikum enthalten.

Sehen wir uns als Nächstes einige Vertriebskanäle an, die Sie verwenden können, um mit der Erstellung von Playbooks zu beginnen, um qualifizierte Leads und Kunden in Ihre Vertriebspipeline zu bringen.

Beispiele für Sales Playbook

Beispiele für Outbound-Sales-Playbooks

1. Verwenden Sie kalte E-Mails für eine personalisierte und zielgerichtete Ansprache

Kalte E-Mails sind ein ausgezeichneter Kanal, um mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten. Durch E-Mail-Outreach können Sie potenzielle Kunden kontaktieren, die zu Ihren idealen Kunden passen.

Um es erfolgreich zu tun, gehen Sie folgendermaßen vor:

Zunächst müssen Sie die Interessenten identifizieren, die Sie erreichen möchten, und ihre E-Mails beschaffen. Sie können Tools wie BuiltWith, UpLead oder Clearbit verwenden, um Kontakte in Ihrer Branche zu finden.

Sobald Sie ihre Kontaktinformationen haben, einschließlich einer verifizierten E-Mail-Adresse, müssen Sie Ihre kalten E-Mail-Vorlagen schreiben.

Obwohl Sie Teile Ihrer E-Mail-Vorlage wiederverwenden können, muss jede E-Mail einen einzigartigen Inhalt für jeden Empfänger haben. Sie können eine personalisierte Eröffnungszeile sowie einen Vornamen, einen Firmennamen und zusätzliche personalisierte Details hinzufügen.

Zum Beispiel könnten Sie Ihre E-Mails mit folgenden Worten beginnen:

• Herzlichen Glückwunsch zur Eröffnung Ihres neuen Büros in [Standort].

• Ich habe gerade den Artikel gelesen, den Sie zu [Thema] veröffentlicht haben – Wir schätzen Ihre Transparenz darüber, wie Sie Ihr Marketingteam aufgebaut haben.

• Ich habe dir auf [Name des Podcasts] zugehört – tolle Einblicke!

Sie müssen das Rad beim Schreiben Ihrer E-Mail nicht neu erfinden, solange Ihrem Interessenten klar ist, dass es speziell für ihn gemacht wurde.

Stellen Sie sicher, dass Sie einige Informationen darüber hinzufügen, warum Sie Ihren potenziellen Kunden kontaktieren, und einen Aufruf zum Handeln, der es ihm leicht macht, zu antworten.

Jetzt haben Sie Ihre Interessentenliste und Ihre E-Mail-Vorlagen fertig. Der nächste Schritt ist das Versenden Ihrer kalten E-Mails.

Der beste Weg, dies zu tun, ist eine kalte E-Mail-Software wie QuickMail. Es gibt jedoch viele E-Mail-Skripte online, die Sie verwenden können.

Importieren Sie zunächst Ihre potenziellen Kunden. Fügen Sie dann die E-Mail-Vorlagen hinzu, die Sie in den E-Mail-Editor geschrieben haben. Selbst mit einer einzigen E-Mail in Ihrer Sequenz erhalten Sie Antworten, aber das Geheimnis leistungsstarker kalter E-Mail-Kampagnen besteht darin, nach einer Nichtantwort nachzufassen.

Senden Sie drei bis fünf Nachfolge-E-Mails im Abstand von ein paar Tagen (eine Verzögerung von zwei bis vier Tagen ist angemessen).

Wenn Ihre erste E-Mail die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden nicht auf sich zieht, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Nachverfolgungen dies tun werden.

Es wird nicht lange dauern, bis Sie Gespräche mit qualifizierten Vertriebsleitern führen, die begierig darauf sind, mehr darüber zu erfahren, wie Sie ihre Probleme lösen können.

Sie können QuickMail mit Ihrer CRM-Software synchronisieren, sodass jede Antwort, die Sie erhalten, automatisch zu Ihren Interessentendatensätzen hinzugefügt wird.

Sobald Sie wissen, welche Art von E-Mail-Vorlagen und Aufruf zum Handeln die meisten Antworten generieren, können Sie ein Playbook erstellen, das die grundlegenden Verkaufstechniken Schritt für Schritt beschreibt. Dann kann jeder in Ihrem Vertriebsteam einspringen und damit beginnen, kalte E-Mails zu versenden, die fruchtbare Gespräche in Gang setzen.

2. Sprechen Sie Entscheidungsträger mit LinkedIn Outreach an

LinkedIn ist eine weitere hervorragende Plattform für Outbound-Vertriebsarbeit.

Der erste Schritt besteht daraus, Ihr LinkedIn-Profil und das Ihres Teams zu optimieren. Idealerweise stimmen Sie Ihre Profile auf Ihre Unternehmensmarke ab und nutzen alle Profilmöglichkeiten, die LinkedIn anbietet. Wenn jemand auf Ihrem Profil landet, weiß er genau, womit Sie und Ihr gesamtes Team ihm helfen können.

Als Nächstes benötigen Sie und Ihr Team Sales Navigator-Konten. Es ist mit geringen Kosten verbunden, aber es ist wichtig, ausgehende Kampagnen auf LinkedIn durchzuführen. Sales Navigator bietet Ihnen leistungsfähigere Suchfilter, höhere Limits für Verbindungsanfragen und zusätzliche InMail-Credits. Auf diese Weise können Sie Nachrichten senden, die an den Anfang des Posteingangs Ihres potenziellen Kunden geschoben werden.

Wenn Sie effektive Outbound-Kampagnen durchführen möchten, müssen Sie die Outreach-Tools von LinkedIn verwenden. Es ist wichtig zu beachten, dass diese Ihr Konto dem Risiko aussetzen können, eingeschränkt zu werden (LinkedIn mag es bekanntermaßen nicht, wenn Benutzer der Plattform zusätzliche Funktionen hinzufügen).

Suchen Sie nach einem Tool, das in Kontosicherheitsfunktionen investiert, um dieses Risiko zu minimieren. Einige beliebte Optionen sind Expandi, LeadConnect und Zopto, recherchieren Sie jedoch gründlich, bevor Sie sich entscheiden.

Sobald Sie sich für ein LinkedIn-Outreach-Tool entschieden haben, können Sie die Plattform ähnlich wie Kalt-E-Mails nutzen:

• Erstellen Sie Ihre Interessentenliste
• Erstellen Sie eine personalisierte Outreach-Nachricht
• Planen Sie den Versand Ihrer Nachrichten

Wenn man bedenkt, dass 33% der Entscheidungsträger angeben, dass sie LinkedIn bei Kaufentscheidungen verwenden, ist es wichtig, dass Sie dort präsent sind.

Beispiele für Inbound-Sales-Playbooks

1. Wandeln Sie mit Live-Chat mehr Website-Besucher in Kunden um

Live-Chat wird oft als ein Kanal angesehen, der nur dazu da ist, Ihren bestehenden Kunden zu helfen.

Bei richtiger Anwendung kann es jedoch eine hervorragende Möglichkeit sein, Informationen von eingehenden Leads zu sammeln und sie zu ermutigen, einen Demo-Anruf mit Ihnen zu vereinbaren.

Warum ist die Optimierung Ihres Webseite-Erlebnisses so wichtig? Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie erreichen einen Kunden mit einer Kalt-E-Mail, einer LinkedIn-Nachricht oder einer bezahlten Anzeige. Selbst wenn sie nicht antworten, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihre Website besuchen.

Wenn sie Ihre Website besuchen und nichts unternehmen, sehen Sie sie möglicherweise nie wieder. Aber mit einem Live-Chat-System können Sie es Website-Besuchern leicht machen, Fragen zu stellen und mit Ihrem Produktteam in Kontakt zu treten.

Anstatt diese Funktionalität selbst zu erstellen, können Sie den Prozess mit einer Plattform wie LiveAgent beschleunigen.

Sobald Sie wissen, welche häufigen Fragen Ihre Leads haben, können Sie Workflows erstellen, um diese automatisch zu beantworten.

Im Laufe der Zeit können Sie Ihre Live-Chat-Skripte anpassen, Ihre Handlungsaufforderungen aktualisieren und die Konversionsraten Ihrer Website verbessern.

LiveAgent verfügt auch über ein eingebautes CRM, das Kundenprofile enthält. Wann immer ein Lead mit Ihrem Team interagiert, kann die Konversation in seinem CRM-Datensatz protokolliert werden. Wenn sich der Lead erneut meldet, können Sie ihm proaktiv helfen, da Ihr gesamtes Team Details früherer Gespräche sehen kann.

Nach Ihren Interaktionen mit potenziellen Kunden können Sie sogar Nachfolge-E-Mails direkt von LiveAgent an sie senden, sodass Sie weniger Zeit damit verbringen, von Registerkarte zu Registerkarte zu springen.

2. Verwenden Sie maßgeschneiderte Zielseiten, um den ROAS für bezahlte Anzeigen zu verbessern

Eine weitere gängige Verkaufsstrategie besteht daraus, die zielgerichteten bezahlten Anzeigen für Ihre idealen Kunden zu schalten und den Verkehr auf personalisierte Zielseiten zu lenken.

Es hat zwei Hauptvorteile:

• es erhöht die Anzahl der Konvertierungen auf Ihrer Zielseite
• es reduziert die Kosten pro Lead Ihrer Werbekampagnen

Sie können hier nicht nur eine personalisierte Zielseite anbieten, sondern auch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihre Live-Chat- oder Helpdesk-Software einrichten. Sie können dies verwenden, um Engagement-Workflows auszulösen oder Ihr Team zu benachrichtigen, wenn ein potenzieller Kunde mit Ihrer Zielseite interagiert.

Es gibt eine Vielzahl von Tools, mit denen Sie benutzerdefinierte Zielseiten erstellen können.

Erstens könnten Sie sich dafür entscheiden, mit der bestehenden Plattform zu arbeiten, die Sie zur Verwaltung Ihrer Hauptgeschäftswebsite verwenden – egal, ob es sich um WordPress, Webflow oder ein benutzerdefiniertes Tool handelt. Das Hauptanliegen ist, dass Ihr Team damit vertraut ist und Zielseiten veröffentlichen kann, ohne mehrere Genehmigungsebenen durchlaufen zu müssen.

Alternativ können Sie einen benutzerdefinierten Landingpage-Builder wie Unbounce oder Leadpages verwenden. Die Vorteile davon sind, dass sie speziell für die Erstellung von verkaufsorientierten Zielseiten entwickelt wurden.

Sie verfügen in der Regel über Funktionen wie integrierte A/B-Tests, eine eingebaute Konvertierungsanalyseplattform und eine Vielzahl von Integrationen, sodass Sie sie in Ihre anderen Vertriebs- und Marketingtools integrieren können. Der Hauptvorteil besteht jedoch darin, dass Ihr Vertriebs- und Marketingteam Seiten erstellen kann, ohne dass die Hilfe von Entwicklern erforderlich ist.

Sobald Sie wissen, welche Elemente bei Ihren Kunden ankommen, können Sie Ihre Kampagnen mit ihnen skalieren.

Überlegungen zur Implementierung Ihrer Verkaufsleitfäden

Nicht jedes Vertriebskonzept passt zu jedem Unternehmen. Es gibt keine Verkaufsstrategien, die nicht ihre eigenen Herausforderungen haben. Nur weil Sie eines unserer Beispiele hier gesehen haben, heißt das noch lange nicht, dass es perfekt für Ihr Unternehmen ist.

In Ihrem Unternehmen sehen Sie möglicherweise den besten ROI, wenn Sie kalte E-Mail-Kampagnen in Kombination mit einer Plattform wie LiveAgent zur Bearbeitung eingehender Leads verwenden.

Ein anderes Unternehmen erzielt möglicherweise bessere Ergebnisse mit bezahlten Anzeigen und Verkaufsgesprächen.

Welchen Ansatz Sie auch immer ausprobieren, stellen Sie sicher, dass Sie jeden Schritt analysieren, um sicherzustellen, dass er für Ihren einzigartigen Kundentyp und Ihren Conversion-Fluss funktioniert. Wenn Sie positive Ergebnisse sehen, bleiben Sie dabei. Wenn Sie der Meinung sind, dass es mehr Potenzial gibt, können Sie die von Ihnen verfolgten Verkaufstechniken anpassen und herausfinden, ob es eine Verbesserung gibt.

Unabhängig davon, welche Art von Verkaufsleitfaden Ihr Team befolgt, ist der Schlüssel, dass Sie jeden Schritt so anpassen, dass er für Sie funktioniert.

Es ist auch natürlich, dass sich Ihre Playbooks im Laufe der Zeit ändern. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise anfängt, ein neues Tool zu verwenden, müssen Sie Ihre Playbooks aktualisieren, um anhaltenden Erfolg zu gewährleisten. Wenn Sie außerdem damit beginnen, Interessenten in einem neuen Markt anzusprechen oder neue Produktangebote einzuführen, müssen Sie möglicherweise Ihren Ansatz und damit Ihre Playbooks ändern.

Fazit

Die Erstellung eines effektiven Vertriebsleitfadens ist ein wichtiger Schritt zur Skalierung Ihrer Vertriebsaktivitäten. Es stellt sicher, dass Ihr gesamtes Vertriebsteam sowie Vertriebsleiter auf derselben Seite sind und einem wiederholbaren Prozess folgen können, wenn sie eine neue Kampagne planen.

Lassen Sie sich bei der Erstellung Ihrer Playbooks nicht einschüchtern. Sie können mit einem System beginnen, das so leicht wie ein gemeinsam genutztes Google-Dokument ist. Es kann die Schritte skizzieren, die Ihr Team unternehmen muss, wenn Sie Inbound- oder Outbound-Kampagnen durchführen. Im Laufe der Zeit kann es sich zu einer robusten Dokumentation entwickeln, die Sie verwenden können, um Ihre Kampagnen zu skalieren und beim Onboarding neuer Teammitglieder zu helfen und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen und Ihr Geschäft auszubauen.