Warme Leads vs. kalte Leads: Wie unterscheiden sie sich?

Es gibt viele Faktoren, die zur Konversion von Verkäufen beitragen, aber die meisten Marketingstrategen sind sich einig, dass die Verkaufsreise immer mit einem Lead beginnt. Die Bedürfnisse Ihrer Leads zu klassifizieren und zu verstehen, kann Ihnen einen großen Vorteil verschaffen, wenn Sie sich um Lead Nurturing bemühen.

Ob sie warm oder kalt sind, zeigt an, wie wahrscheinlich es ist, dass sie in einen Verkauf umwandeln. Sofern es sich nicht um heiße Leads handelt, die bereit sind, den Kauf zu tätigen, müssen warme und kalte Leads immer noch gepflegt werden, um sie durch den Verkaufsprozess zu führen. Diese Klassifizierung ist bei der Erstellung von Marketingstrategien unerlässlich, da sie bestimmt, wie reibungslos die Customer Journey verläuft, und das Kauferlebnis insgesamt erleichtert. Obwohl es keine einzelne Strategie gibt, die auf alle Leads angewendet werden kann, versuchen Sie, jeden einzelnen zu verstehen und wertzuschätzen, egal wie früh auf der Reise er ist.

Tauchen wir ein in die Unterschiede zwischen warmen und kalten Leads und fahren Sie mit den Tipps zur Erstellung von Strategien zur Neukundengewinnung fort.

Was sind warme Leads?

Wie der Name schon sagt, sind warme Leads diejenigen, die bereits für Ihre Dienstleistungen oder Produkte „aufgewärmt“ sind. Sie haben bereits Interesse bekundet, sei es, indem sie Ihrer Seite in den sozialen Medien folgen oder einen wöchentlichen E-Mail-Newsletter abonnieren, und haben Ihr Unternehmen auf ihrem Radar. Warme Leads sind wesentlich offener dafür, von Ihren bevorstehenden Angeboten und Werbeaktionen zu hören. Sie sind auch empfänglicher für Strategien wie ein herzlicher Anruf und Nachrichtenkampagne. Indem Sie sich also um die Pflege von Leads bemühen, können Sie Ihre Chancen erhöhen, dass sie in Verkäufe umgewandelt werden. Obwohl es je nach Branche unterschiedlich ist, ist es viel wahrscheinlicher, dass warme Leads um fast das Zehnfache konvertieren, wobei die Abschlussraten für sie bei etwa 14,6% liegen, im Vergleich zu kalten Leads, die bei etwa 1,7% schließen. Sie stehen nicht gerade am Anfang der Customer Journey, aber es gibt noch einen Weg, diese potenziellen Kunden in die Endphase des Prozesses zu bringen.

Was sind kalte Leads?

Kalte Leads sind diejenigen, die noch kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens bekundet haben. Sie stehen ganz am Anfang des Verkaufsprozesses und sind sich in einigen Fällen nicht einmal Ihres Unternehmens bewusst. Die Quelle dieser Leads kann variieren, manchmal stammen sie aus einer E-Mail-Liste im Internet oder einfach aus der Kaltakquise von Vertriebsmitarbeitern. Lead Nurturing kann dabei helfen, Beziehungen aufzubauen und kalte Leads in warme Leads umzuwandeln, wodurch Ihre Konversionschancen erhöht werden.

Hauptunterschiede zwischen warmen und kalten Leads

Sowohl kalte als auch warme Leads passen auf die Beschreibung von jemandem in Ihrem idealen Kundenprofil, aber wenn sie auf feine Details reduziert werden, gibt es bestimmte Eigenschaften, die sie besitzen, die Ihnen helfen können, sie zu unterscheiden.

Prospektionswege von kalten und warmen Leads

Nachdem Sie Ihre Leads klassifiziert haben, können Sie damit beginnen, eine Content-Marketing-Strategie für die Gewinnung Ihrer Leads zu entwickeln. Jede der Arten von Leads erfordert unterschiedliche Ansätze, also lassen Sie uns einen Blick auf die gängigsten Techniken werfen, die Marketingstrategen heute verwenden.

Wie man kalte Leads prospektiert

Da kalte Leads noch nicht viel Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben, gibt es einige Methoden, die ihre Aufmerksamkeit auf Sie lenken können. Kalte Leads sind von allen Leads am weitesten vom Verkaufstrichter entfernt, sodass es sich manchmal wie ein Hit oder Miss anfühlen kann. Viele von uns haben es erlebt, am anderen Ende eines spontanen Anrufs oder einer E-Mail über ein Produkt zu sein, nach dem wir nicht unbedingt gesucht haben. Die Beschränkung auf Präsentationstechniken, wie z. B. prägnant und bewusst auf ihre Hinweise, sowie nicht offen aufdringlich zu sein, kann die Voraussetzungen für eine bessere Kommunikation zwischen Leads im Kaltverkauf und Ihrem Unternehmen schaffen.

• Kalte Anrufe

Während Kaltanrufen früher die primäre Methode war, um neue Leads zu sammeln und in direkten Kontakt zu treten, bedeutete die weltweite Massenakzeptanz des Mobiltelefons, dass Kaltakquise die Taschen erreicht, nicht die Haushalte. Dies führte letztendlich dazu, dass die Leute nicht mehr so oft ans Telefon gingen wie früher, was Marketing- und Vertriebsteams zwang, sich neueren, weniger spontanen Kommunikationsmethoden zuzuwenden. Im Jahr 2020 wurden 94 % der Anrufe von unbekannten Nummern auf die Voicemail umgeleitet, gegenüber nur 80 % im Jahr 2014. Unabhängig davon tragen Echtzeit-Interaktionen wie Telefonanrufe dazu bei, eine persönlichere Beziehung zu den potenziellen Kunden aufzubauen, da sie zeigen, dass es einen Menschen gibt hinter der Linie. Kalte Interessenten nach einer kurzen Vorstellung per E-Mail anzurufen kann bessere Ergebnisse bringen als unerwartete und ungewohnte Kaltakquise.

• Kalte E-Mails

E-Mails sind immer noch eine der am häufigsten verwendeten und effektivsten Formen des Marketings. Wenn Sie E-Mails an diejenigen richten, die mit Ihren Produkten nicht vertraut sind, stellen Sie sicher, dass Sie einen eingängigen, aber informativen Betreff und einen sehr prägnanten Text erstellen. Benutzer möchten nicht so sehr mit Text und Bildern überhäuft werden, dass sie nützliche Informationen verpassen. Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, bietet LiveAgent viele E-Mail-Vorlagen, die Sie jederzeit verwenden können. Für viele Verbraucher wird dies eine Einführung in Ihr Unternehmen sein, daher zahlt sich hier ein klares, frisches Design und eine gute Lesbarkeit aus. Um es noch besser zu machen: E-Mail-Personalisierung ist eine einfache Methode, die die Rücklaufquote drastisch erhöht. Schon personalisierte E-Mail-Betreffzeilen reichen aus, um die Wahrscheinlichkeit, dass sie geöffnet werden, um bis zu 26 % zu erhöhen. Dies erfordert einige Hintergrundrecherchen zu Ihren potenziellen Kunden, hat sich jedoch als sehr effektiv erwiesen.

• Social Media

Die Reichweite, die soziale Medien Einzelpersonen und Unternehmen gleichermaßen bieten können, lässt sich nicht leugnen. Viele Menschen ziehen es vor, auf Social-Media-Plattformen erreicht zu werden, da dies den Mittelweg darstellt, um sofort erreicht zu werden und in ihrem eigenen Tempo reagieren zu können. Tatsächlich spielt die Reaktionsgeschwindigkeit eine große Rolle bei der Suche nach Leads, und soziale Medien sind für ihre Unmittelbarkeit bekannt. Die Beantwortung von Leads innerhalb von fünf Minuten reicht aus, um ihre Chancen, qualifizierte Leads zu werden, um das 100-fache zu erhöhen. Versuchen Sie bei der Erstellung von Social-Media-Marketingstrategien, ein paar Social-Media-Plattformen auszuwählen, auf denen Sie eine solide Präsenz pflegen können. Dies ist das Medium, mit dem Sie eine große Anzahl von Einzelpersonen und Unternehmen erreichen und gleichzeitig die Benutzer durch informative und aufmerksamkeitsstarke Social-Media-Posts auf dem Laufenden halten können.

Wie man warme Leads prospektiert

Da die überwiegende Mehrheit der warmen Leads bereits einen Fuß in der Tür hat, ist es eine gute Idee, einige einladende Methoden einzuführen, um ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen zu erleichtern.

• Personalisierte Inhalte

Die Personalisierung im Marketing hat einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Käufer, weshalb sie bei der Ausrichtung auf Leads alltäglich geworden ist. Informative Inhalte, die den Interessen und Bedürfnissen der Interessenten entsprechen, werden eher beachtet. Untersuchungen zeigen, dass 91% der Verbraucher eher bei Unternehmen einkaufen, die personalisierte und wertvolle Inhalte in Form von relevanten Angeboten und Empfehlungen anbieten. E-Mail-Tropfkampagnen und erklärende Blogbeiträge sind Beispiele für relevante Inhalte, die mit interessierten Interessenten geteilt werden können. Erfahren Sie mehr über ihre Bedürfnisse, um sicherzustellen, dass Sie diese Formen wertvoller Inhalte zu angemessenen und optimalen Zeiten veröffentlichen.

• Persönliche/Echtzeit-Interaktion

Die Kommunikation mit warmen Leads impliziert bereits, dass sie mit Ihrem Unternehmen vertraut sind. Der Aufbau von Rapport ist unglaublich wichtig und wie könnte man dies besser tun, als Gespräche in Echtzeit zu eröffnen. Festigen Sie die Kundenbeziehungen, indem Sie eine Mischung aus Telefonanrufen, Online-Zoom-Meetings und, im Fall von lokalen stationären Unternehmen, persönlichen Treffen einsetzen. Diese Termine sind auch nützlich, um mögliche Fragen der Interessenten zu beantworten, ihnen ein klareres Bild Ihrer Marke zu vermitteln und die Feinheiten der Verhandlungen einzugrenzen.

• Bewertungen/Kundenreferenzen

Es spielen viele Faktoren eine Rolle, wenn Kunden Kaufentscheidungen treffen, aber einer der stärkeren Einflüsse ist der soziale Beweis oder die Bestätigung durch andere treue Kunden und Benutzer. Verwenden Sie Produktbewertungen und Erfahrungsberichte, da sie unglaublich effektiv sind, um Vertrauen zwischen Interessenten und früheren Kunden aufzubauen, die bereits Erfahrung mit Ihrem Unternehmen haben. Es verleiht ein zusätzliches Maß an Authentizität, wenn gute Bewertungen von anderen Mitverbrauchern stammen und nicht vom Unternehmen selbst, dessen Worte aufgrund von Marketingzwecken angezweifelt werden können. Um es ins rechte Licht zu rücken, geben 79% der Verbraucher an, dass Bewertungen wichtig sind, wenn sie sich für einen Kauf entscheiden.

Wie Sie effektiv warme Leads von Ihrer Online-Präsenz sammeln

Mit dem Aufkommen des digitalen Marketings und einer Wettbewerbslandschaft ist es für Unternehmen unerlässlich, ihre Online-Präsenz aufzubauen, um mehr Kunden anzuziehen. Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken, kann das Sammeln warmer Leads über Ihre Online-Präsenz ein guter Anfang sein. Es lässt sich nicht leugnen, dass das Identifizieren und Klassifizieren von Leads ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses ist, beginnend mit dem Stellen der richtigen qualifizierenden Fragen. Der gute Lead-Qualifizierungsprozess ermöglicht es Marketingfachleuten, hochwertige Lead-Beziehungen zu pflegen, indem sie gezielte Inhalte zur richtigen Zeit und am richtigen Ort bereitstellen, um die Verkaufschancen zu maximieren.

Um den nächsten Schritt zu gehen und Ihre Leads zu verwalten, ist etwas mehr Organisation und Arbeitskraft erforderlich, aber dies alles kann mit den richtigen Tools vereinfacht werden. Wenn Sie bereits eine Online-Präsenz haben und die von Ihnen generierten warmen Leads sammeln möchten, versuchen Sie, Einladungen zu platzieren, um mit Ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren.

Wenn Sie eine Live-Chat-Schaltfläche gut sichtbar auf Ihrer Webseite platzieren, können Benutzer schnell Kontakt aufnehmen, wenn Fragen oder Zweifel auftreten, wodurch die Schritte entfallen, die sie unternehmen müssten, um Ihre Kontaktseite aufzusuchen. Sie können auch E-Mail-Anmeldungen als Gegenleistung für nützliche und informative Newsletter von Ihrem Unternehmen hervorheben.

Soziale Medien an sich sind ein einzigartig leistungsstarkes Tool, das auch einen sofortigen Zugriff auf die Kommunikation ermöglichen kann, wodurch Sie Ihren warmen Leads einen Schritt näher kommen. Betonen Sie unbedingt, dass sie Sie über soziale Plattformen erreichen können, z. B. über Social-Media-Symbole, die Sie auf die entsprechenden Seiten weiterleiten. Sobald der Kontakt hergestellt wurde, können Sie wertvolle Erkenntnisse über sie gewinnen und ihre Phase auf der Kaufreise lokalisieren.

LiveAgent ist eine Multi-Channel-Helpdesk-Software, die umfangreiche Funktionen zur Verwaltung Ihrer Interessenten und Leads enthält. Die Verwendung von Tools wie LiveAgent ist für Ihr Unternehmen praktisch, wenn Sie Brücken zur Kundenkommunikation bauen. Unsere Live-Chat-Technologie bietet Kunden eine einfache Möglichkeit, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und ihre Fragen und Kommentare pünktlich zu beantworten. In Kombination mit Funktionen wie einem organisierten Ticketsystem ermöglicht es Ihren Agenten, ihre Probleme nahtlos zu lösen.

LiveAgent reduziert die durchschnittliche Wartezeit für Antworten durch die Implementierung einer automatisierten Ticketverteilung und reduziert den Aufbau von Warteschlangen, da Tickets gleichermaßen Agenten zugewiesen werden. Social-Media-Integrationen sind ebenfalls verfügbar, um die zusätzlichen Schritte zur Anmeldung bei einem einzigen Konto von mehreren Standorten aus zu eliminieren.

Die Investition in ein All-in-One-Tool für den Kundenservice erleichtert das Sammeln und Verwalten von Leads, was jetzt von Vorteil ist, da viele Menschen über Helpdesks und soziale Medien Kontakt mit Marken aufnehmen und mit ihnen interagieren. Indem Sie sich auf die Optimierung der Beziehungen zu Leads und Interessenten konzentrieren, unterstützen Sie auch Ihre Marketingbemühungen. Dies führt insgesamt zu niedrigeren Marketingkosten, einem höheren ROI und letztendlich zu einer besseren Kundenbindung.

Fazit

Abhängig von der Art der Leads, die Sie erhalten, ist deren angemessene Klassifizierung und Verwaltung ein sicherer Weg, um sie erfolgreich durch den Verkaufstrichter zu führen. Wenn Sie die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden verstehen, können Sie Ihre Marketingstrategien so gestalten, dass sie hilfreich sind und Ihre potenziellen Kunden durch den Verkaufstrichter führen.

Kalte Leads, die mit Ihrer Marke nicht vertraut sind, erfordern in der Regel mehr Aufmerksamkeit und Pflege als wärmere Leads. Die Hauptunterschiede in den Arten von Leads identifizieren das Niveau der Lead-Pflege, das Sie anwenden müssen, um ein optimales Erlebnis zu bieten. Nützliche Methoden zur Akquise kalter Leads sind kalte E-Mails und kalte Anrufe, während sich bei warmen Leads Echtzeit-Interaktion und Testimonials als effektive Methoden herausstellen.

Die Verwendung von Software wie LiveAgent gibt Ihnen aufgrund der umfangreichen Funktionen, die wir anbieten, wie z. B. Social-Media-Integration, Live-Chat-Funktionen, Callcenter-Verwaltung und Ticketing-Organisation, die Oberhand bei der Verwaltung von Leads.

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