Warmakquise

Das Ziel ist es, den potenziellen Kunden im Hinblick auf das Produkt oder den Service zu binden, um die Erfolgschancen im Verkauf zu erhöhen. Im Gegensatz zum Kaltakquise, bei der es vor dem Kontakt mit einem Kunden keinerlei vorherige Interaktion gab.

Warm Calling bedeutet, dass bereits zuvor Kontakt stattgefunden hat und die Beziehung zu einem Stadium fortgeschritten ist, in dem ein Vertreter direkter mit einem potenziellen Kunden sprechen kann. Diese Kommunikation vor dem Warm Calling kann eine Empfehlung, eine Interaktion auf einer Geschäftsveranstaltung oder eine direkte E-Mail-Kampagne umfassen. Im Gegensatz zu anderen Strategien, die eingehende Leads generieren, erzeugt Warm Calling ausgehende Leads.

Es kann verschiedene Formen annehmen, da es alles davon abhängt, was die Strategie des Unternehmens und die Umstände der vorherigen Touchpoints mit den Kunden sind. In jedem Fall beginnen alle Initiativen mit Follow-up-Anrufen. Die Vertriebsmitarbeiter nutzen diese Gelegenheit, um Meetings mit potenziellen Kunden zu vereinbaren oder Angelegenheiten telefonisch zu besprechen.

Warm Calling impliziert, dass Vertriebsmitarbeiter auch Zugriff auf Kontaktinformationen haben. Kontaktinformationen sind extrem wichtig für Warm Calling; Diese Informationen umfassen nicht nur die E-Mail-Adresse und die Telefonnummer eines potenziellen Kunden, sondern auch vergangene Interaktionen mit dem Kunden und die Kaufhistorie.

Denken Sie daran, dass Kunden den Vertriebsmitarbeitern deutlich überlegen sind. Deshalb benötigen Vertriebsmitarbeiter jede Hilfe, die sie bekommen können – von Plattformen, die Kundendaten zentralisieren, bis hin zu All-in-One-Helpdesk-Software mit Unterstützung für ausgehende Anrufe.

Wie funktioniert Warmakquise?

Um eine erfolgreiche Warmakquise-Strategie zu implementieren, muss man eine solide Grundlage aufbauen. Jede erfolgreiche Initiative zur Warmakquise nutzt die Verbindungen zu potenziellen Kunden. Um Ihre eigene Strategie zu starten, müssen Sie ein System erstellen, das Ihnen helfen wird, eine Beziehung und grundlegendes Vertrauen zu Ihren Interessenten aufzubauen.

Bereits früher Kontakt mit einem potenziellen Kunden zu haben, ist der einzige Weg, um einen gewöhnlichen Anruf in einen vorteilhaften Anruf zu verwandeln. Es gibt bereits ein gewisses Maß an Vertrauen und Verbindung, die genutzt werden können, um das Interesse des Kunden am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu steigern und letztendlich mehr Anrufe in Verkäufe zu verwandeln.

Es gibt viele Möglichkeiten, um mit dem Aufbau dieser Anrufliste zu beginnen. Eine der häufigsten Strategien ist die Teilnahme an so vielen Networking-Events wie möglich. Diese Events schaffen Möglichkeiten, um Verkaufsaussichten zu verbinden. Da es sowohl B2C als auch B2B-Events gibt, können Unternehmen wählen, welche Events für ihre spezifischen Ziele relevant sind.

Andere Strategien umfassen den Aufbau einer E-Mail-Abonnentenliste und den Start einer E-Mail-Kampagne. Sie können Indikatoren wie heruntergeladene Anlagen verwenden, um festzustellen, ob potenzielle Kunden bereit sind, einen warmen Anruf anzunehmen. Sobald Sie eine Liste von warmen Interessenten erstellt haben, ist es Zeit, diese Anrufe zu tätigen.

Der Anruf ist der letzte Schritt einer warmen Anrufstrategie. Ein Verkaufsberater sollte einen warmen Kunden nur aus einem Grund anrufen – um einen Termin zu vereinbaren. Denken Sie daran, dass Sie während des Telefonats den Verkauf nicht priorisieren sollten, es sei denn, Sie führen ein Unternehmen, in dem Ihre Verkaufsberater ausschließlich über das Telefon verkaufen. Das Hauptziel besteht darin, einen Termin zu vereinbaren, an dem der eigentliche Verkauf stattfinden wird.

Das Telefonat dient dazu, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Beziehung, die sie mit dem potenziellen Kunden haben, bewerten und entsprechend vorgehen können. Da ein Interessent Ihnen bereits vertraut und neugierig ist, mehr über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung zu erfahren, ist eine Konvertierung einfacher als bei Business Cold Calling.

Was man bei einem Warmanruf sagen sollte.

Es ist wichtig zu beachten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht zu 100% improvisieren müssen. Eine erfolgreiche Warmakquise-Initiative basiert auf einem Skript für Warmakquise und praktischen Tipps für Warmakquise. Das Skript sollte verschiedene Gesprächsszenarien abdecken, von Gesprächen mit einem durchschnittlichen Käufer bis hin zu Gesprächen mit C-Level- und VP-Käufern.

Es gibt hunderte, wenn nicht sogar tausende von Warmanruf-Skripten online, die auf verschiedenen Antworttechniken und Ansätzen basieren. Da jedes Unternehmen und seine Zielkunden einzigartig sind, ist es am besten, sich an eine Vorlage für ein Warmanruf-Skript zu halten. Es wäre hilfreich, wenn Sie das, was Sie über Ihre Kunden, Markenimage, Tonfall und allgemeine Tipps für erfolgreiche Warm-Anrufe wissen, nutzen würden. Dies wird Ihnen helfen, Verbindungen mit potenziellen Käufern zu nutzen und die Konversionsraten zu maximieren.

Hier ist eine einfache Vorlage, die Sie befolgen können, wenn Sie einen warmen potenziellen Käufer kontaktieren:

• Aufmerksamkeit-erregende Eröffnung – Sagen Sie Hallo zu Interessenten, indem Sie ihren Namen verwenden.

• Richtige Vorstellungen machen – Nennen Sie den Interessenten Ihren Namen und das Unternehmen, für das Sie arbeiten.

• Zeigen Sie Ihre Karten – Informieren Sie potenzielle Kunden, warum Sie anrufen.

• Über das Produkt/Dienstleistung sprechen – Nutzen Sie die Informationen, die Sie über potenzielle Kunden haben, um das Produkt/Dienstleistung, das Sie verkaufen, für sie relevant zu machen.

Sie können Ihr Skript für warme Anrufe basierend auf zwei bewährten Praktiken erstellen: offene Fragen und aktives Zuhören. Offene Fragen erleichtern das Gespräch, während aktives Zuhören die gegenseitige Verständigung verbessert und einem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit gibt, eine aktive Frage zu stellen.

Denken Sie daran, dass es ein warmes Gespräch ist, kein Verkaufsgespräch. Ihre Verkaufsvertreter werden keine Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Sie werden Gespräche mit potenziellen Kunden führen und sich auf diese konzentrieren. Das Ziel ist es, eine Beziehung auf bereits etabliertem Vertrauen aufzubauen und den Kunden zu einer Handlung zu bewegen. Es ist normal, dass viele Gespräche vom Skript abweichen. Das sollte die Vertreter nicht beunruhigen, da sie die Freiheit haben, bei Bedarf improvisieren zu können.